Бизнес по продаже цемента за последние два года изменился сильнее, чем за предыдущее десятилетие. Если раньше можно было расти за счёт объёма, то сейчас эта модель перестала работать. Спрос снижается, конкуренция усиливается, а ошибки в логистике и управлении начинают стоить реальных денег.
По итогам 2025 года производство цемента в России сократилось примерно до 58,8–58,9 млн тонн, а потребление до ~60,6 млн тонн. В начале 2026 года спад усилился: за январь–февраль выпуск составил около 4,2 млн тонн, что почти на 29% ниже, чем годом ранее.
Теперь нельзя зарабатывать просто за счёт оборота. Любая неэффективность — лишняя доставка, простой транспорта, неудачная схема поставки — сразу снижает маржу.
При этом сам цемент никуда не делся. Он по-прежнему нужен строительству, но изменилась логика его продажи. Сегодня выигрывает не тот, кто предлагает самую низкую цену, а тот, кто:
-
может стабильно поставлять цемент в нужный момент
-
контролирует логистику и склад
-
умеет работать с контрактами и рисками клиента
Бизнес по продаже цемента перестаёт быть «про тонны» и становится «про управление поставкой».
Где в продаже цемента формируется реальная цена
Для бизнеса по продаже цемента важна не только цена завода, но и итоговая цена поставки до клиента. Именно на этом этапе и появляется основная разница в экономике продаж.
В 2025 году средние отпускные цены производителей по округам различались очень заметно. По отраслевым данным, в Северо-Западном федеральном округе цемент в среднем отпускался примерно по 4,8 тыс. руб./т, а в Сибирском — уже около 8,0 тыс. руб./т. При этом цена покупки для строительных организаций была еще выше: в Центральном округе — около 8,7 тыс. руб./т, а в Дальневосточном — около 13,1 тыс. руб./т
Это значит, что для продавца ключевой вопрос — не «сколько стоит цемент на заводе», а «во сколько он обходится клиенту на объекте». Чем длиннее маршрут, меньше вариантов по транспорту и слабее складская и терминальная база, тем выше доля логистики в конечной цене. В ряде регионов именно доставка, а не отпускная цена завода, определяет, кто будет конкурентоспособен на рынке
Как выглядит разница в цене
|
Показатель |
Регион |
Средний уровень цены |
|
Отпускная цена производителя |
СЗФО |
~4,8 тыс. руб./т |
|
Отпускная цена производителя |
СФО |
~8,0 тыс. руб./т |
|
Цена покупки строительными организациями |
ЦФО |
~8,7 тыс. руб./т |
|
Цена покупки строительными организациями |
ДФО |
~13,1 тыс. руб./т |
отраслевые обзоры и статистика по рынку цемента за 2025 год
Поэтому в 2025–2026 годах сильнее выглядят те модели продаж, где считают не только закупочную цену, но и полную стоимость поставки с учетом перевозки, перевалки, упаковки, простоев и стоимости хранения запаса
Рынок неоднороден: где продают цемент, а где — логистику
Российский рынок цемента нельзя рассматривать как единый. Для бизнеса продаж это принципиально важно.
В европейской части страны сосредоточены основные мощности и высокая конкуренция. Например, в 2025 году на Центральный округ пришлось около 15,6 млн тонн производства, на Приволжский — около 12,9 млн тонн, на Южный — около 9,3 млн тонн
Здесь цемент чаще работает как товар: много поставщиков, короткое плечо доставки, высокая ценовая конкуренция.
Другая ситуация в Сибири и на Дальнем Востоке. Там цена сильнее зависит от логистики, доступности транспорта и сезона. В таких условиях цемент продаётся уже не как «продукт», а как услуга поставки: с учетом сроков, наличия и возможности обеспечить стабильный поток.
В 2026 году продавцу цемента нужно считать рынок по территориям: где можно зарабатывать на обороте, а где прибыль появляется только при сильной логистике, близком складе и жестком управлении доставкой.
Рынок концентрируется: конкурируют не заводы, а системы поставки
Рынок цемента в России уже фактически поделен между крупными игроками.
По данным отрасли, производство сосредоточено в руках 10 корпораций, при этом 5 крупнейших контролируют около 63% рынка, а 10 крупнейших — до 88% поставок
Это хорошо видно на примерах крупных игроков. ЦЕМРОС в 2025 году сообщал о расширении парка, в том числе цементовозов, и об открытии новых центров дистрибуции, включая речной терминал. ЦЕМЕНТУМ позиционирует себя как вертикально интегрированный производитель с несколькими сопутствующими направлениями. AKKERMANN делает акцент на сервисе и контролируемой логистике.
Это означает, что конкуренция между отдельными заводами уходит на второй план. На практике конкурируют уже не производственные площадки, а целые системы:
-
кто контролирует логистику
-
у кого есть склады и терминалы
-
кто может обеспечить стабильную отгрузку
-
кто умеет работать с крупными контрактами
Крупные игроки усиливают вертикальную интеграцию: развивают собственные логистические мощности, расширяют сеть перевалки и усиливают контроль над доставкой.
Для независимых продавцов это меняет правила игры. Просто «купить и перепродать» становится сложнее. Нужно либо встроиться в эту систему, либо создавать свою.
Регулирование и импорт
Третья тенденция — усиление регулирования и прозрачности рынка. В 2026 году для производителей, занимающих доминирующее положение, установлен минимальный объем продажи цемента на биржевых торгах в размере 5%. Это подтверждают и ФАС, и профильные новости рынка; приказ вступает в силу в апреле 2026 года. Для продаж это важно не только как новость про биржу. Это создаёт ориентир по цене и постепенно снижает долю «неформальных» сделок.
Параллельно сохраняется и импортное давление. По отраслевым оценкам, в 2025 году импорт цемента составил около 3,84 млн т, а экспорт — около 1,25 млн т.
Для продавца это не означает дефицит цемента по стране. Риск другой: в отдельных регионах импорт создает локальное давление на цену, особенно там, где он конкурирует с отечественным цементом на коротком плече.
Для бизнеса продаж это означает две вещи:
-
цена становится более прозрачной.
-
возрастает роль контрактной дисциплины и планирования.
Работать «по ситуации» становится сложнее. Требуется чёткая система договоров, условий поставки и ответственности сторон.
Какие модели продаж цемента будут работать в 2026–2028 годах
На слабом рынке хуже всего работает простая перепродажа: купили партию, добавили наценку, продали. В 2025–2026 годах устойчивость дают другие модели.
Первая рабочая модель — контракты с управлением рисками, а не просто договор на поставку цемента. В сделке фиксируется не только цена, но и график поставок, формат отгрузки, минимальная партия, ответственность за простой транспорта, правила хранения и порядок работы с рекламациями. На зрелом рынке это уже не «дополнительный сервис», а способ защитить маржу.
Вторая модель — продажа логистического продукта. В 2026 году клиент всё чаще покупает не просто цемент М500 или цемент в мешке, а понятную поставку: когда придёт, в каком объеме, кто отвечает за сбой и как быстро можно восполнить запас. Если продавец умеет гарантировать окно поставки, держит буферный склад или работает через терминал, он получает конкурентное преимущество даже при не самой низкой цене.
Технологическое сопровождение клиента. Это особенно важно в B2B-сегменте, где цемент покупают не «на склад», а под бетон, ЖБИ или инфраструктурные работы. Чем больше на рынке композитных, шлаковых и других «не базовых» цементов, тем выше ценность поставщика, который может объяснить, как материал будет вести себя в рецептуре, что изменится в смеси и где клиент реально сэкономит. Для продавца это способ выйти из ценовой конкуренции. Он начинает продавать не просто тонну, а решение под конкретную задачу клиента.
Практический вывод простой: в 2026–2028 годах зарабатывает не тот, кто просто продает тонну, а тот, кто продаёт понятный контракт, стабильную поставку и решение под задачу клиента. Именно такая модель позволяет удерживать маржу, когда рынок не растет, а цена находится под давлением.
Что нужно пересмотреть в бизнесе продаж уже в 2026 году
Первое — подход к планированию. Рынок вошел в зону высокой неопределенности: по 2026 году уже на старте видно резкое снижение выпуска, а прогнозы по спросу расходятся по сценариям. Это значит, что работать по одному плану на сезон опасно. Нужны как минимум два-три сценария: по объёму, по логистике и по запасу.
Второе — экономика склада. В 2026 году запас цемента — это уже не просто «страховка», а замороженные деньги. Продавцу нужно пересчитывать хранение в рублях на тонну в день с учетом стоимости денег, потерь качества и оборота.
Третье — ценообразование. В продажах цемента уже недостаточно считать только закупочную цену. Нормальной управленческой единицей становится полная стоимость поставки: цена завода, упаковка, перевалка, транспорт, простой и финансовая нагрузка на отсрочку. Именно поэтому рекомендуют переходить к географическому прайсу и считать экономику по зонам доставки, а не по принципу «одна цена на весь регион».
Четвертое — качество контракта. На слабом рынке начинают сильнее бить не только скидки, но и плохо прописанные условия: кто отвечает за простой, как подтверждается поставка, как рассматриваются рекламации, как меняется цена при росте затрат.
Что стоит сделать сейчас
В 2025–2026 годах бизнес по продаже цемента в России вошёл в новую фазу. Рынок стал сложнее, а прибыль уже зависит не от цены цемента.
Что стоит сделать уже сейчас:
-
Пересчитать экономику продаж по полной стоимости поставки, а не только по цене завода.
-
Разделить рынок по территориям и каналам, потому что единая модель продаж по всей России работает всё хуже.
-
Пересобрать договоры: зафиксировать сроки, ответственность за простой, порядок рекламаций и условия изменения цены.
-
Перейти от одного плана на сезон к нескольким сценариям по объёму, логистике и запасу.
-
Проверить, где бизнес реально зарабатывает: на обороте, на сервисе, на логистике или на сопровождении клиента.
Главный вывод: рынок цемента не исчезает, но меняются правила игры. В ближайшие годы выиграют те компании, которые умеют не просто продавать цемент, а управлять поставкой, рисками и экономикой клиента.